Кейсы

Фотостудия (Москва)

Стратегии Исследования Упаковка бизнеса Трафик

Комплексный маркетинг для фотостудии из Москвы

603 брони на 6 532 800 ₽ • ROMI: 298% • 2482 лида по 661 ₽• +3 419 подписчиков в ВК • Средняя прибыль в месяц >600 000₽
Клиент: фотостудия в Москве, которая проводит фотосъёмки под ключ с участием фотографа и визажиста (индивидуальные, семейные, беременности и др). Средний чек фотосессии - 11.900р.

Цель: сбор лидов на фотосессии.
Перед запуском рекламы:
  • Проведён аудит рекламных кабинетов и отмечены основные ошибки, которые были допущены в предыдущие запуски рекламы.
  • Проведён анализ целевой аудитории и конкурентов, создана стратегия продвижения в mind-карте.
  • Проанализировано сообщество ВК и прописаны рекомендации по доработкам, чтобы увеличить конверсию с рекламы.
  • Разработан медиаплан проекта.
  • Подготовлены посадочные страницы для приёма трафика: лид-форма, квиз и лендинг.
  • Настроены динамические UTM-метки для отслеживания трафика с рекламы, а также статические метки для отслеживания трафика из сообщества.
  • Созданы аудитории для последующего ретаргета (сохранение по типам реакций с рекламы).
  • Созданы рекламные тексты и креативы для этапа тестирования, а также впоследствии для запуска новых рекламных кампаний.
Тестирование:
После подготовки к запуску были запущены тестовые рекламные кампании на индивидуальные фотосессии.
Трафик тестировали на квиз, а также на лид-форму ВК.
Тестовая рекламная кампания:
Первые тесты дали очень хороший результат по стоимости лида.
В октябре стоимость лида составила 335р, а в ноябре 273р.
За 3 месяца работы нам удалось сделать 48 продаж на сумму 482.000р.
Окупаемость рекламных вложений в первые 3 месяца работы:
Бюджет с клиентом мы увеличивали постепенно по мере получения результатов. Уже в декабре мы увеличили бюджет до 86 тыс рублей, добавив ещё одно направление - новогодние фотосессии.

И вроде бы всё ничего, но конверсия из заявки в запись на фотосессию нас не сильно устраивала. А после новогодних праздников конверсия упала до 7%, а вместе с ней и прибыль.

Поэтому было принято решение поменять воронку. Если до этого трафик мы вели на лид-форму и квиз (пользователи оставляли заявки, чтобы узнать стоимость и получить скидку, а дальше большая часть людей отваливались), то теперь план был такой - вести трафик на лендинг с подробной информацией и ценами. И это дало положительные результаты.
Конверсия в продажу из 7,7% в феврале выросла до 29% уже в апреле, то есть уже каждый 3-й, кто оставлял заявку с рекламы, в итоге бронировали фотосессию.
Окупаемость рекламы также резко выросла. Если в феврале окупаемость упала до 96%, то в апреле выросла до 369% и далее стабильно удерживала высокие значения в течении года.
Но, у всего есть цена, которую за такие высокие показатели мы тоже заплатили - это рост стоимости лида.

Если в первые 3 месяца лид обходился нам в 387р, то начиная с апреля (когда мы внедрили новую воронку), стоимость лида выросла до 637р, что почти в 2 раза дороже.

Дальше, конечно же, с каждым месяцем рекламный бюджет увеличивался. Мы уже тестировали новые направления: продажа сертификатов, беременные и семейные фотосессии. Так, уже к ноябрю 2024 года рекламный бюджет достиг 200.000р/мес.
За 15 месяцев работы мы тестировали:
  • Трафик на лид-форму;
  • Трафик на лендинг;
  • Трафик на квиз;
  • Ретаргет (на своих подписчиков, на посетителей сайта, на тех, кто взаимодействовал с нами и т.д.);
  • Продвижение карточек с товарами;
  • Рекламу в клипах и историях.
Также, мы тестировали рекламу через новый кабинет VK ADS. Трафик вели на сайт, сообщения на лид-форму.
Тестовые рекламные кампании в VK ADS:
По итогам тестирования с помощью лид-формы удалось выйти на стоимость заявки в 300р, однако конверсия в продажу была очень низкой. Поэтому рекламные кампании были отключены и далее мы работали только через старый кабинет ВК.
Результаты рекламных кампаний:
Лучше всего себя показали аудитории: активных конкурентов, активных смежных конкурентов, прямые и косвенные ключи, а также заинтересованная аудитория и аудитории ретаргета.
Дополнительно проведенные работы:

  • Перенесли фокус с Авито на ВК-таргет — отказались от неэффективного канала, что снизило стоимость лида на 27%.
  • Провели 2 консультации по развитию продуктовой линейки и усилили позиционирование бренда.
  • Обучили руководителя стратегическому маркетингу: теперь он самостоятельно анализирует метрики и ставит KPI команде.
Результаты за 14 месяцев:
  • Потрачено: 1 641 038 руб
  • Показы: 4 003 180
  • Переходы: 23 019 по 71,29 руб
  • Лиды: 2482 по 661,19 руб
  • Броней на фотосъёмку: 603 на общую сумму 6 532 800 руб.
  • Окупаемость рекламы за весь период составляет – 298,08%
  • Доля рекламных расходов – 25,12%
  • + 3419 подписчиков в сообщество ВК.
И вот такая динамика у нас вышла в течение 2 лет работы:
Окупаемость рекламных вложений:
С клиентом мы вышли на ежемесячную прибыль в > 600 000р и продолжаем работать в штатном режиме тестируя новые гипотезы!